팔리는 카피를 작성하기 위한 타겟 파악하는 방법 | <다 팔아버리는 백억짜리 카피 대전>

팔리는 카피를 작성하기 위해서는 고객에게 약속할 수 있는 좋은 결과물인 베네핏이 드러나야 한다.

 

앞서 정리했던 '그렇다면?' 방법을 통해 여러 베네핏을 도출내했다면 내 타겟에게 가장 강력하게 소구될 수 있는 하나의 베네핏을 뽑아 메시지를 만든다.

 

이 때, 중요한 것이 누구에게 말할 것인지 정하는 작업이다.

 

오늘은 3가지 타겟 유형에 대해 알아보고 각 유형별로 어떻게 베네핏을 전달해야하는지 그 방법을 확인해보자.

 

 

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1. 타겟의 세가지 유형

 

- A유형 : 상품을 당장 구매하고 싶다! 흥미가 많다!
- B유형 : 상품을 알고는 있지만 당장 구매하고 싶은 마음은 없다.
- C유형 : 베네핏에는 흥미가 있지만 상품을 잘 알지 못한다.

 

제품 인지도와 구매의도에 따라 위와 같이 타겟 유형을 구분할 수 있다.

 

A 유형은 상품도 잘 알고 구매의도도 다른 유형 대비 높은 상태이며 B 유형은 인지는 하고 있지만 구매 의도는 아직 형성되지 않았다.

 

반면 C 유형은 해결하고 싶은 무언가가 있지만 그 해결책으로 상품을 활용할 수 있다는 사실을 모르는 사람들이다.

 

인테리어 리모델링을 예시로 든다면 A, B, C 유형을 각기 다음과 같이 정리할 수 있다.

 

- A유형 : 오래된 집으로 이사가게 되면서 이사 전에 바로 리모델링이 필요한 사람
- B유형 : 살고 있는 집이 노후해 보수할 시점을 고려하고 있는 사람
- C유형 : 아이가 천식을 앓고 있지만 알러지 원인 물질을 막아주는 리모델링이 있다는 사실을 모르는 사람

 

그렇다면 이 유형 중 나는 어떤 유형의 타겟에게 메시지를 전달하는지 어떻게 판단할 수 있을까?

 

 

2. 타겟 유형 판단하는 방법

 

사람들이 가장 많이하는 실수 중 하나가 바로 '구매할 생각'이 없는 사람에게 어필하는 것이다.

 

이 때, A유형이 상품도 잘 알고 구매 의도도 가장 높은 상태라 이들을 타겟팅하고 싶을 수 있지만 수도 가장 적고 경쟁자도 많기 때문에 A유형만으로는 가시적인 성과를 내기 어려울 수 있다.

 

따라서 대부분의 상품은 B, C 유형의 타겟팅하는데 상품의 잠재력을 객관적으로 파악해 우리 브랜드가 메시지를 보내야 할 타겟은 누구인지 판단이 필요하다.

 

1) A 유형이 목표인 경우

- 브랜드에 강점이 있는가? : 이미 증명된 상품인지
- 고객과 신뢰가 두터운가? : 인지도가 높지 않더라도 재구매율이 높은 고정 고객층이 있는지
- 강렬한 오퍼가 있는가? : 압도적으로 매력적인 오퍼가 있다면 유명하지 않고 고정 고객층이 없더라도 판매까지 이어질 수 있다.

2) B 유형이 목표인 경우

- 매력적인 차별화 요인이 있는가? : 타상품과 구분되는 압도적인 차이점이 있는지
- 다른 상품보다 뛰어난 오퍼가 있는가? : 경쟁사가 품질이 유사하다면 오퍼의 차이를 검토한 뒤 구매 결정

3) C 유형이 목표인 경우

- 차별화가 어려운가? : 경쟁사와 명확히 구분되는 차이가 없고 타 상품보다 품질이 낮다
- 타 상품 보다 오퍼 조건이 나쁜가? : 품질은 경쟁사와 유사하지만 오퍼 조건이 나쁘다
- 새로운 상품인가? : 이전에 없었던 새로운 상품이나 서비스를 판매한다면 타겟이 상품 가치를 전혀 모를 것

 

위 내용을 토대로 내 브랜드가 어디에 위치해있는지 판단한다면 어떤 유형을 상대로 베네핏을 전달하면 좋을지 알아낼 수 있다. 

 

이제 막 시작된 신생 브랜드를 운영하고 있다면 보통 B 혹은 C 유형의 타겟을 건드려야 할 것이고, 특히 이전에는 없었던 새로운 개념의 상품을 판매한다면 C 유형의 타겟에게 말해야 한다.

 

 

3. 유형별 메시지 만드는 방법

 

고객의 유형에 맞게 메시지의 기본 뼈대를 갖추면 반응을 끌어낼 수 있다.

 

기본적인 뼈대는 아래와 같다.

 

A유형 :  ___ 에게 + 상품명 + 매력적인 오퍼 + 베네핏

 

이들은 상품에 대해 잘 알고 있고 구매 의사도 있기 때문에 매력적인 오퍼와 베네핏만 잘 드러나도 사람들의 시선을 끌 수 있다. 

 

이렇게 쉽게 사람들의 주의를 끌기 위해 필요한 것이 브랜딩 자산이 아닐까 싶기도 하다. 

 

B유형 : ___에게 + 베네핏 + 압도적 차이 + 상품명

 

B유형은 관심이 있는 상품군을 둘러보면서 상품별로 비교한다.

 

당장의 구매의사를 보이지 않는 이들에게는 타사 보다 어떤 점에서 압도적인 차이를 제공하는지 이야기하면 우리 브랜드를 선택할 가능성이 높아진다.

 

C유형 : ___에게 + 베네핏 = 최고의 해결책

 

C유형은 상품에 대한 가치를 전혀 알지 못하기 때문에 상품명을 노출하지 않는다.

 

대신 이들이 갖고 있는 문제를 해결해주는 해결책으로 이야기한다.

 

상품을 인식하고 있지 않기 때문에 상품명을 이야기하는 것으로는 고객에게 상품을 구매해야하는 이유를 전혀 설득할 수 없을 것이다.

 

하지만 해결책으로 접근한다면 역으로 이 상품을 몰라도 상품에 대해 궁금증을 갖고 다시 한 번 보게 만드는 기회로 삼을 수 있다.