200억 매출을 달성하기까지의 과정 | 이미소 <오늘도 매진이 되었습니다>

감자 모양을 한 춘천 감자빵이 현대 백화점에 팝업 스토어 등을 열면서 많은 사람들에게 알려지고 사랑을 받았다.

 

감자빵을 만드신 이미소 대표님의 책 <오늘도 매진이 되었습니다>를 보면 어떻게 사업을 시작해서 어떤 과정을 거쳐 200억 매출까지 달성하게 되었는지 알 수 있다.

 

오늘은 사업과 브랜드를 꿈꾸는 사람들에게 이 과정을 공유해보고자 한다.

 

 

 

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1. 처음 시작은 아버지의 요청

 

'종자의 다양성과 농업의 지속 가능성'이라는 미션을 갖고 있는 감자밭. 하지만 처음부터 원대한 꿈을 갖고 사업을 펼쳤던 것은 아니다. 

 

처음엔 단순히 아버지께서 팔지 못한 감자 60톤 함께 팔아보자는 요청으로 서울에서의 생활을 정리하고 춘천으로 내려가게 되었다.

 

 

2. 첫번째 시도, 휴대용 간편식 '예뻐보라'

 

남아 있는 감자를 판매하기 위해서는 가공을 통해 고부가가치 상품으로 만드는 전략이 필요했다.

 

이 때 이미소 대표는 이미 형성되어 있는 선식 시장을 주목했다.

 

특히나 다이어트나 영얄을 고려해 간편식을 선택하는 2030을 타겟으로 삼아 기능성 컬러 감자로 만들어진 휴대용 간편식 '예뻐보라'를 출시했다.

 

처음에는 크라우드 펀딩을 통해 성공적으로 판매하였으나 사람들은 이 기능성 간편식을 두 번 찾지 않았다.

 

이 외의 유통 채널에 입점 제안을 받기도 했지만 수수료가 40%에 달해 판매를 위해서는 내 돈을 얹어 주고서야 팔아야 하는 상황이 연출되었다.

 

이 경험을 바탕으로 이미소 대표는 상품 기획전에 판매할 루트를 먼저 찾아야 한다는 사실을 깨닫게 되었다.

 

 

 

3. 두번째 시도, Farm Cafe 핑크세레스

 

그녀의 두번째 시도는 핑크세레스라 명명한 Farm Cafe였다. 

 

이 공간에서 농업이 무엇인지 보여주고, 편안한 쉼터가 되어주고, 메뉴를 다양화해 입맛을 집고, 인테리어가 서울 카페에 못지 않게 감각적이고, 카페에 나의 흔적이 담겼으면 좋겠고 거기에 더해 수익성까지 포기할 수 없었다. 

 

하지만 이렇게 너무 많은 이야기를 담으려고 하니 공간의 성격이 오히려 희미해졌다.

 

이 과정에서 본인 스스로 어떤 말을 하고 싶은지 몰랐기 때문에 너무 많은 이야기를 담으려고 했던 것이란 것을 알게 되었다.

 

 

4. 세번째 시도, 감자밭 가치 찾기

이전의 시도를 통해 정작 중요한 가치 전달이 되지 않았다는 점을 패인으로 분석한 그녀는 그 상품을 왜 개발했고, 상품 목적 전달의 필요성을 찾기 시작하면서 브랜드 가치를 정리해나갔다.

 

그렇게 정리한 브랜드의 정체성을 아래와 같다.

 

Goal : 지속가능한 농업 
ㄴ 기존의 수확량, 생산성에 치우친 농법에서 벗어나 고부가가치 상품을 창출해야

Vision : 위축되는 농촌을 지키고 발전할 수 있도록, 귀촌 의지를 가진 사람들이 농촌에 뿌리 내릴 기회를 만들자. 우리의 가치를 전승하고 성장할 수 있도록 인재 양성하자.

 

지속 가능한 농업이라는 가치를 위해 브랜드 이름도 핑크세레스에서 가치관이 잘 드러나는 '밭'으로 바꾸었다. 

 

이렇게 방향성이 구체적으로 정해지고 나니 '식량 주권'과 '품종'에 관심을 가질 수 있는 액션을 구상하기 시작했다.

 

 

 

5. 네번째 시도, 감자밭 정체성에 부합하는 액션 (1)

 

'밭'은 처음부터 식량주권과 품종에 대해 이야기하면 세간의 주목을 받기가 어렵다고 판단했다.

 

따라서 좀 더 진입장벽을 낮출 수 있는 서비스를 기획했고 그 첫번재 시도가 바로 '꽃 따러 오는 밭'을 의미하는 꽃따밭 프로젝트였다.

 

이는 밭에 미리 심어둔 꽃을 고객이 직접 들어가 원하는 만큼 따오고 꽃다발까지 만들어보는 서비스였다.

 

밭에는 같은 꽃이라도 여러 품종의 꽃을 심어 자연스럽게 다양성을 체험할 수 있도록 기획했다.

 

예를 들어 밭에는 모두 해바라기가 심겨져 있지만 그 품종이 모두 달라 조금씩 다른 모습을 하고 있는 것이다.

 

이 프로젝트는 성공적으로 자리를 잡으면서 품종에 대한 이해를 높여보자는 뜻을 알아주는 사람들이 늘어나기 시작했다.

 

이렇게 '품종'에 관심과 지지를 보이는 사람들이 생기자 이제는 감자 이야기를 준비하기 시작했다.

 

 

6. 다섯번째 시도, 감자밭 정체성에 부합하는 액션 (2)

 

 

감자로 빵을 만들어야겠다는 생각을 바탕으로 여러 시도를 했던 그녀는 아버지의 말에 따라 감자 모양을 닮은 감자빵을 시도해본다.

 

다양한 품종의 감자를 넣어 풍미를 살리면서도 호기심을 자극하는 감자 모양의 디자인으로 사람들의 관심을 산 감자빵

 

좋은 기회로 현대백화점 식품관에서 팝업 스토어를 진행할 수 있었고 이 곳에서 인지도를 높일 수 있었다.

 

하지만 높아진 인지도와 함께 카피 상품이 쏟아지면서 새로운 고민이 시작되었다.

 

'춘천이 아닌 다른 곳에서도 감자빵을 소개하고 판매해야할까?'에서 시작된 고민, 하지만 다른 곳에서도 쉽게 접할 수 있다면 희소성이 반감되어 고객의 관심에서 멀어질 거라고 생각했다.

 

궁극적으로는 지역명물 감자빵을 오래 유지하고 많은 사람들에게 소개할 수 있는 전략을 꾸리고 실현하기 위해 인재를 영입하기 시작했고, 그렇게 감자밭은 200억 매출 규모의 브랜드로 성장할 수 있었다. 

 

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이 책을 읽으면서 어떻게 브랜드가 0에서부터 200억 매출의 사업으로 커진 것인지 알 수 있었다. 

 

무언가를 팔아야겠다는 생각 이전에 내가 추구하는 방향성과 시장에 약속할 수 있는 메시지가 확고해지면 브랜드명과 상품은 자연스럽게 도출된다.

 

그리고 이렇게 여러 시도가 담긴 책을 출간함으로써 브랜드에 스토리를 더해주니 브랜드 아이덴티티는 더욱 강화되고 이에 동의하는 사람들이 감자밭의 팬을 자처하지 않을 수 없다.