스마트스토어 디지털 마케팅 홍보전략 (서울국제소싱페어 2022, 정진수 강사)

10월 1일 토요일, 강남 코엑스에서 진행되는 서울국제소싱페어 2022에 참여했다. 부스를 통해 다양한 제품들도 확인해보고 세미나 강연을 들었다.

그 중 인상 깊었던 정진수 강사의 디지털 마케팅 홍보전략을 정리해본다.

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택시는 많을까? 적을까?
소비자 관점 vs 생산자 관점

사람들은 서울에 택시가 많다고 말한다. 하지만 토요일 저녁 택시를 잡으려면 잘 잡힐까하고 물어보면 아니라도 대답한다. 모순되는 대답이다. 이는 관점의 차이가 만든다.

제품을 기획하고 제작하기 전에 내가 제품을 소비자의 니즈에 맞게 기획하고 제작했는지 자문해봐야 한다. 생산자 중심으로 기획해서는 팔리지 않는다.

따라서 제작 전 단계에서 고객의 입장에서 성능/네이밍/패키징/해시태그 등이 모두 고려되어야 한다.

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구매 저항선에 따라
마케팅 방법은 달라져야

구매하는데 큰 고민을 하지 않고 사는 제품이 있는가 하면 그렇지 못한 제품이 있다. 이를 구매 저항선이 낮은 제품과 높은 제품으로 구별한다.

1) 구매저항선이 낮은 제품
노출을 많이 하거나 10주년 등 명분을 갖고 저렴한 가격을 제공만해도 구매량을 늘일 수 있다.

2) 구매저항선이 높은 제품
예를 들어 노트북이라고 생각해보자. 사람들은 어떤 요소를 가장 중요하게 생각할까? 예산과 디자인은 개인의 취향이고 생산자 입장에서 컨트롤이 불가하니 이 부분은 제외하자.

구매를 확정 짓는 결정적인 요소는 바로 '후기'이다. 사람들은 구매 저항선이 높은 제품을 사기 위해서 구매의 실패도를 낮추기 위해 다양한 정보를 활용한다. 이 때 구매 불안도를 낮춰주는 것이 바로 '후기'라는 것이다.

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온라인 쇼핑에서의
후기는 어떤 역할인가?

1) 밴드웨건 효과
다른 사람들이 우루루 따라가는 것을 보고 같이 따라가는 것을 밴드웨건 효과라고 한다. 즉 많은 사람이 구매했다는 것을 보여준다면 자연스레 사람들은 관심을 가질 수 밖에 없다.

2) 불안도 감소
요즘 오프라인에서 바로 구매를 하는 것을 사람들은 불안하게 생각한다. 잘 모르거나 가격대가 어떻게 형성된지 모르기 때문이다. 그래서 구매 전 온라인으로 가격과 후기를 확인해보는 사람이 많다.

앞서서도 이야기했 듯 사람들은 후기를 구매 실패를 막는 장치로 생각한다. 따라서 포토존, 패키징, 페이백 등 후기를 작성하게 유도할 만한 요소들이 기획되어야 한다. 또 이 후기를 SNS 콘텐츠로 기획하고 운영할 수도 있다.

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블로그 VS 인스타그램
어느 채널에서 홍보할까

사람들이 내가 판매하는 제품의 카테고리를 구매하기 전에 어떤 채널을 확인할지는 거꾸로 생각해보자. 보통 구매 의도를 가지 사람들이 방문하는 채널은 정보/검색 기반의 블로그이다.

이미지 기반의 SNS 마케팅을 고려하는 사람도 있겠지만, SNS에서 이미지를 보더라도 네이버 블로그 검색을 통해 더 자세한 후기를 확인하는 사람들이 많다.

따라서 정진수 강사는 구매 전환을 위해서는 인스타그램 보다는 블로그를 추천했다. 하지만 뷰티, 패션처럼 이미지적으로 보여주는 것이 중요한 카테고리라면 SNS가 더 맞을 수도 있다는 말을 덧붙였다.

물론 잘 되는 브랜드는 투트랙으로 진행하겠지만 초반 선택과 집중이 필요한 때라면 블로그를 추천한다.

** 참고로 블로그를 키우기 위해서는 최소 3개월 동안의 꾸준한 포스팅이 있어야 한다고 말한다. 그 전에 결과가 나타나기에는 어렵고 조금만 참고 성실하게 글을 쓰면 급격하게 방문자가 늘어나는 구간이 발생한다.

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네이버에서
키워드를 선점하는 방법

디저트 가게를 운영한다고 해보자. 네이버 블로그 키워드 마케팅을 진행할 때, 우리는 '케이크/케잌/케익'이라는 키워드 중 선점하고 싶은 키워드를 잡아야 한다.

이 때 어떤 기준으로 키워드를 선택할까? 네이버 키워드 도구를 통해 월간 검색 수 / 월 평균 클릭율 / 1년 동안의 월별 검색 수 추이 등을 확인한다.

더불어 해당 검색어를 찾는 성비와 연령을 확인해 메인 타겟을 알게 되면 그 타겟을 상상하면서 콘텐츠를 기획하고 제작한다. 또 1년 동안의 월별 검색 수 추이를 확인해 발행 시점에 대한 힌트도 얻을 수 있다.

https://searchad.naver.com/my-screen

네이버 광고

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고객, 셀러, 네이버 입장
스마트스토어에서 많이 파는 방법

스마트스토어에서 판매가 일어나기 위해서는 최소한 3자가 있어야 한다. 물건을 사는 고객, 파는 셀러, 그리고 둘을 만나게 해주는 네이버다. 그 셋의 입장을 고려하면 스마트스토어에서 더 많이 팔 수 있는 방법을 알아낼 수 있다.

1) 고객 입장
- 많이 판매하고 리뷰가 많은 곳에서 구매
- 선점에 의한 선순환을 따르게 됨
- 선순환을 만들어 내기 위해 마케팅 비용이라고 생각하고 처음에는 투자를 진행해야
- 후기를 많이 만들기 위해서 매력적인 보상을 줄 것 (페이백, 사은품 등)

2) 네이버 입장
- 모든 셀러들에게 받는 수수료는 동일
- 따라서 고객들이 좋아하고 잘 팔리는 업체를 상위 노출할 것
- 따라서 가장 중요한 것은 상위를 먼저 선점하는 것
- 가격적인 측면에서 차별성을 두지 못하더라도 선점해서 많이 팔리다 보면 규모의 경제로 베네핏을 전달할 수 있음 (예를 들어, 많이 판매하게 되면 택배 비용이 적어지고 이에 따라 무료 배송을 해 줄 수 있음)

3) 셀러 입장
- 스마트 스토어의 상세페이지를 중요하게 생각하는 사람들이 많음
- 사진을 예쁘게 찍는 등 기술적인 부분으로 접근하는 경우 많으나 이 부분을 강조하면 계속해서 경쟁해야
- 나보다 더 사진을 잘 팔고 더 저렴한 가격으로 제공해줄 수 있는 곳이 생기면 결국 뒤로 밀려남
- 이를 위해 여러 전략이 필요함 (예를 들어 감성 자극하는 브랜딩과 멘트, 전액 환불 등의 마케팅 기법)

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추가적인 질문이 있다면?

본 강의와 관련하여 정진수 강사에서 추가적인 질문이 있다면 카카오톡 채널에 '얼쑤'를 검색해 문의를 해도 된다.

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